Business Life Dergisi : ALACAK YÖNETİMİ: GÜVEN VE TEDBİR BİRLİKTE OLMAZ MI? 01.11.2016

business_life_01.11.2016_61595376_(1) business_life_01.11.2016_61595376_(3)

ALACAK YÖNETİMİ: GÜVEN VE TEDBİR BİRLİKTE OLMAZ MI?

İŞ KÜLTÜRÜMÜZDE GÜVENE DAYALI TİCARETİN YERİ BÜYÜK. FAKAT GÜVEN KADAR TEDBİR YAKLAŞIMI DA ÖNEMLİ. GELENEKSEL DİRENÇLER TEDBİR ALMANIZI ENGELLİYORSA, DÖNÜP SİZ DE BUNU YENİLEMEK ADINA BİR ŞEYLER YAPMALISINIZ.

İş toplantılarında son günlerde sıkça gündeme gelen bir konu; güven. Müşteriye olan güven, personele olan güven, piyasalara güven ve daha fazlası. Güvene dayalı ilişkiler elbette şirketlerin, karar vericilerin kısa ve uzun dönemli planlarını şekillendiriyor. Fakat tüm ilişki modellerinde, güvenle beraber tedbir almak, olası riskleri asgariye indirmek açısından bir o kadar önemli. Fakat tedbir alındığında karşı taraftan gelmesi muhtemel güvenmiyor musun ki?’ şeklindeki bir yaklaşım, kültürümüzün maalesef bir parçası haline geldiği için, bu dirençle karşılaşmamak adına alınabilecek tedbirler de vazgeçilir olmuş.

TEDBİRE KARŞI NEDEN DİRENÇ OLUŞUYOR?

Birkaç örnekle açıklamaya çalışacağım. Yurtdışından bir misafirle taksiye bindiğimizde, kendisi ilk iş emniyet kemerini taktı ve taksi şoförünün ilk tepkisi şöyle oldu “ben iyi kullanırım, rahat ol, kemere gerek yok. ‘Etkin Tahsilat Teknikleri ve Müzakere Becerileri’ konulu eğitimlerimde, yeni müşterilerle çalışmaya başlarken kullanılan istihbarat yöntemlerinden biri olan ‘itibar ve referans taramasını’ öneririm. Katılımcılardan birinin verdiği tepki ‘e peki ya o müşterinin kulağına giderse?’. Bundan 2 sene önce, İspanya’ daki alacağı mahkeme öncesi uzlaşma aşamasında tahsil ettiğimiz Türkiye’deki ihracatçı müşterimiz, aynı müşterisinin ödemesini yine geciktirdiğini paylaşarak tekrar alacak yönetim hizmetlerimizden faydalanmak için geçtiğimiz hafta beni aradı. Peki, geçen seferki çalışmalarımızdan sonra verdiğim tavsiyeye uyarak, son siparişlerinde sözleşme yapıp yapmadıklarını sordum, aldığım tepki aynen şöyle oldu ‘centilmenlik sözleşmesi yaptık Ayşe hanım, kâğıtta sözleşme sunsam belki vazgeçerdi ya da rakibime giderdi.’

GÜVEN, TEDBİR, GÜCENME ÜÇGENİNDE…

Bahsettiğim 3 örneğin de ortak özelliği, tedbir alınabilecek konularda, karşı tarafın ‘gücenme ihtimalinin varlığı ve kültürümüzdeki yerini’ sergiliyor oluşu. Yalnızca ilk örnekte, diğerlerinden farklı olarak, yabancı misafirim taksi şoförünün tepkisine rağmen, emniyet kemerini takmaya devam etti ve gayet kibar bir şekilde şu açıklamayı yaptı ‘Kemeri takmam, sizin şoförlüğünüzün kötü olma ihtimalinden ziyade, diğer araçlardaki şoförlerin veya yayaların olası dikkatsizliğine karşı bir tedbir. Ben size güveniyorum! Yabancı bir ülkede ve hiç tanımadığı bir taksiye binen bir yolcudan bahsediyoruz. Elbette bindiği taksideki şoförün araç kullanımına da dair endişeleri olabilir, ama açıklayış şekli ve tavrındaki nezaketle bu durumda oluşabilecek tüm gerginliklerin üstesinden gelmiş oldu. Hem de tekrar vurguluyorum, emniyet kemerini takmaya devam etti. Dikkatsiz bir motorcunun bir anda arabanın önünde bitmesi, ya da dalgın bir yayanın kırmızı ışığı fark etmeden yola çıkması ya da uzun yolculuktan yorgun düşmüş bir araç sahibinin uyuklaması sonucu oluşabilecek kazaların riskini azaltmaya sizce de değmez mi?

TEDBİR ALMAK, GÜVENMEMEK ANLAMINA GELMİYOR

İkinci örnekte, ‘itibar ve referans taramasının’ nasıl yapıldığına bağlı olarak, yeni müşteri adayının bu araştırmadan haberdar olmasının aslında rahatsız edici olmayacağını açıkladım. Yani şöyle; yeni bir müşteri adayınız var ve referanslarından birini aradığınızda ‘bu şirketle ilk defa çalışmayı planlıyoruz ve çalışmayı çok arzu ediyoruz. Kendileriyle bugüne kadarki ticaretinize dayanarak, bu şirketle ilgili benimle paylaşacaklarınız ve referansınız çok değerli olacaktır.’ şeklindeki bir yaklaşımdan sonra bu aramanız, yeni müşteri adayınızın kulağına gitse diye endişelenmenin yeri var mı? Siz değil, yeni müşteri adayınız sunduğu referanslarını sizinle paylaşırken endişelensin. Endişelenmiyorsa ve hatta sizin itibar ve referans taraması yapmanızı takdirle karşılıyorsa, o müşteri adayını portföyünüze katmanız risklerinizi azaltır nitelikte olacaktır.

MÜŞTERİLERLE SÖZLEŞME YAPMAK ÖNEMLİ

İspanyadaki müşterisinin 2 sene sonra yine ödemesini geciktirdiği Türk şirketinin yer aldığı üçüncü örneğimize gelelim. Kurucusu ve genel müdürü olduğum ARS Danışmanlık ile 2 sene önce tanışan bu müşterimizin İspanyadaki alacağını, yaklaşık 1 aylık bir çalışma sonucu tahsil etmesini sağlamıştık. Mahkeme aşamasına geçmeden ve müşteri kaybı yaşanmadan tahsilatın gerçekleşmesine yönelik sunduğumuz alacak yönetim hizmetlerimizden faydalanan bu şirket, İspanya’daki müşterisiyle ihracatına devam ediyor. Fakat 2 sene önce verdiğimiz tavsiyeye uymuyor ve karşı tarafla yine sözleşme yapmadan ticaretini sürdürüyor, Çok geçmeden, anlaşılan vade koşullarına yine uymuyor İspanyol şirket ve Türk ihracatçısının nakit akışını sekteye uğratacak zararlar vermeye başlıyor.

SÖZLEŞME GÜVENSİZLİK VERMEZ; İŞE VE MÜŞTERİYE GÜVENİ PEKİŞTİRİR

Peki ya bu ve benzeri risklerin azalması amacıyla, karşı tarafa bir sözleşme sunmak neden zor geliyor? Bankaların kitap şeklinde ve karınca yazısıyla imzalattıkları sözleşmeleri kastetmiyorum. Ama centilmenlik sözleşmesi gibi hiçbir caydırıcılığı veya etkisi olmayan bir araca güvenmek ne kadar doğru? Ya da üzerinde ‘sadece vade tarihinin’ yer aldığı proforma faturalara? Elbette bunlar da önemli, ama 1-2 sayfalık kısa, anlaşılır bir metin, içinde işin doğasıyla ilgili önemli hususların yer aldığı, olası gecikmelerdeki yaptırımların ve olası aksiliklerdeki sorumlulukların belirlendiği sözleşmelerimiz olmalı. Sözleşme sunmak, müşteriye güvenmediğin anlamına gelmiyor, aksine sözleşmeler ticaret erbabının işini ve müşterisini ne kadar önemsediğini gösteriyor. Halbuki ‘Ya beni yanlış anlarsa’, ‘ya rakibime giderse’ gibi endişeler yüzünden atılan tedbirsiz adımlar ve verilen hatalı kararların sonucundaki bazı risklerin telafisi çok zor. Önemli olan istenilecek şeylerin söyleniş şekli ve karşı tarafa yaklaşım tarzı. Tedbir, ‘güvene dayalı ticaretin’ anlamını bozmuyor, aksine kuvvetlendiriyor.